HR 전문가가 말하는 조직 설득의 핵심: 명분 아닌 '이익'에 호소하라

조직 내 설득에서 성공하려면 논리와 명분이 아닌 상대방의 이익에 호소해야 한다. 모건 하우절의 저서 <불변의 법칙>에서 언급한 '인센티브는 행동과 믿음을 정당화하는 연료'라는 표현처럼, 금전적 보상뿐 아니라 인정, 자율성, 성장 기회, 영향력, 안정감 등이 모두 사람의 행동을 촉발하는 이익이 된다.

같은 제안이라도 구성원, 리더, 경영진 등 상대에 따라 이익의 언어는 달라져야 한다. '회사 전체에 필요하다'는 표현보다 '당신은 이런 선택지를 얻게 된다'는 식으로, 조직 효율이 아닌 개인의 부담 감소를 강조하는 방식으로 설득 언어를 재구성해야 한다.

개인의 성장과 조직의 성과를 연결하는 구조로 설계하면 개인의 이익과 조직의 이익은 충돌하지 않으며, 이것이 설득이 가장 자연스러워지는 지점이다. 조직을 움직이는 것은 명분이 아닌 상대의 이익을 먼저 이해하고 설계하는 사람이다.