노사 갈등, '고정된 파이' 벗고 가치 창출로 해결해야

삼성전자, 현대차 등 대기업을 중심으로 성과급 및 임금을 둘러싼 노사 갈등이 심화되고 있다. 노조는 역대급 실적에 정당한 몫을 요구하고 기업은 미래 투자 재원 확보를 위해 속도 조절이 필요하다는 입장으로 팽팽하게 맞선다.

협상학 관점에서 반복되는 갈등의 근본 원인은 양측이 '고정된 파이의 함정'에 빠져 있기 때문이다. 상대가 많이 가져가면 내가 손해를 본다는 제로섬 사고가 자리 잡으면 협상은 문제 해결이 아니라 힘겨루기가 된다. 로저 피셔와 윌리엄 유리는 협상은 입장이 아니라 이해관계를 다루어야 한다고 강조했다.

협상의 고수는 파이를 나누는 방법이 아니라 파이를 키우는 방법을 먼저 생각한다. 직무교육, 유연근무제, 조건부 계약 등 다양한 협상 카드를 활용하고 객관적 데이터를 기준으로 삼으면 새로운 가치 창출이 가능하다. 폭스바겐과 사우스웨스트 항공 같은 기업들이 이러한 접근으로 위기를 기회로 바꾼 사례들이 있다.